王辰：『紧急呼吁：马上对所有的未成年客户保单进行体检』
各位朋友，大家好，我是王辰，我们今天继续来聊保险。我们今天要谈论的话题是：我们必须尽快给所有的未成年客户的保单进行一次体检。为什么要谈论这个话题呢？因为最近一个同事问了我一个问题：一个保险同事7岁的弟弟，在危房处玩耍，墙倒了，不幸离世。虽然买了重大疾病保险，但是只能返还所交保费，没有得到任何赔偿。所以大家都在讨论：我们买（卖）的重大疾病保险，保险责任约定18周岁前身故，只是返还所交保费，而没有保额的赔偿，是否合理呢？首先，我们要知道，为什么有些公司的重大疾病保险，甚至有的终身寿险，在身故责任方面，都约定被保险人在18周岁前身故，只能返还所交保费，而在18周岁以后身故，按照保险金额进行赔付。原因很简单，就是因为保监会的相关规定，我们曾经做过一个专题，《》（20170908☜超链接），主要是为了防止道德风险。保险公司为了遵循监管部门的相关规定，在产品设计方面就做了相应的细分，就是18周岁前身故返还保费，18周岁后身故按照保险金额进行赔付。这对满足未成年客户的重大疾病保障需求是一个很好的创新，未成年人的重大疾病保险额度可以买到50万甚至可以更多（一般公司规定前提是父母的保额要超过孩子）。这个设计对未成年客户买一些终身寿险也是有价值的，就是年纪越小保费越便宜。这个设计还有一个好处，就是在核保方面简单了许多，因为保监会对未成年人的身故保额限制是针对全行业的，也就是一个客户在各家公司投保的所有有身故责任的保险的累计身故保额不许超过限额。但是在实务操作中，又很难核实，全部靠客户的如实告知。如果我们销售的产品在18周岁前没有身故保额，就不存在这个问题了。当然，任何事物都有两面性，优点也往往意味着缺点。这种设计虽然避免了合规的麻烦，提高了重大疾病的保额，提高了销量，但是也会造成未成年人保障的不足，甚至是空白。比如我们今天谈论的这个案例，就等于没有任何保障。从客户的角度来讲，孩子去世了，买了保险，竟然得不到任何赔偿，是根本无法接受的。虽然从法律上来讲，保险公司也没有错，按照合同来是对的；代理人也没有错，客户当年买的就是重大疾病保险；从原理上也没有错，未成年人不承担对家庭的经济责任（即养家糊口），所以身故了不需要给家人提供经济补偿。但是，这样的悲剧发生在谁的身上，恐怕都无法接受这样的解释。客户认为我毕竟买了保险，交了那么多保费，重大疾病是风险，死亡是更大的风险，保险就是保障，没有任何赔偿只返还保费肯定是不合理。我们说过，《》（20170912☜超链接），而是买对了，买全了，买足了才保险。所以我们需要给客户规划全面保障，尽量做到客户无论发生什么风险，都能得到保险的帮助，这种良好的体验才会增加客户对保险的信任。当然，客户的保险也不是一次性买足，需要根据具体的情况不断进行补充（就是我们说的加保）和调整完善（比如更换一些短期产品）。我们不能指望客户都很专业（案例中客户的哥哥还在保险公司工作，也忽略了没有保障的问题），毕竟隔行如隔山，专业的事情要专业的人去做，何况我们都会有一些思维的误区，必须吃一堑才能长一智。比如今天谈论的案例带来的启示，我也是曾经忽略这样的风险的，所以我们今天再次强调，买保险不能带来新的风险。为什么我们今天要呼吁大家马上给所有的未成年客户进行一次保单体检，因为这样的情况一定很普遍。更为重要的是，相关的规定也发生了变化，我们也应该按照新的规定对客户的保障进行调整。2015年，中国保监会印发了《》（☜超链接），将上调未成年人身故保险金额至50万元。根据《通知》规定，对于被保险人不满10周岁的，身故保额不得超过人民币20万元，对于被保险人已满10周岁但未满18周岁的，不得超过人民币50万元。这个额度比原来一律10万的限制已经提高了很多，比最早的5万的限制就更高了。我们该如何做呢？就是要对所有的客户进行回访，告知客户这个规定，对客户的所有保单进行体检，汇总分析。如果重疾保障足够，身故保障不足（甚至没有），我们要用终身寿险把客户的身故保障尽量补足到限额；对家庭条件允许，保障不足，进行全面的升级；尤其要注意年龄满10周岁的客户，保障可以提高到50万，我们要广而告之。当然，我们所有的业务伙伴需要认真学习。我们要明白，20万（50万）的限额，不是简单地按照保险合同的保额进行计算。我们要知道，限额真实的含义是未成年人如果身故，父母额外获的赔偿的额度不许超过限额，所谓的额外，就是要扣除自己交的保费及保费带来的相关增值。因为航空意外和重大自然灾害带来的意外死亡，一般可以断定不可能是投保人故意的行为，不会带来道德风险，所以也不算在限额之内。举个例子就是：如果一个未成年客户在各家公司总身故保额为60万元，12岁身故，如果所有保险合同的现金价值是8万元，合计所交保费为20万元，这60万的身故保险金都是可以得到的。因为实际获得的额外赔偿仅有40万元。今天的专题就到这里，谢谢大家。重要提示：【总编：严越】二维码是报名通道关注王辰老师的视频号不错过每一场 难得的直播课程
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