便利蜂卖“蜂巢”：一场价值21万的“勇敢者游戏”
能引来多少“工蜂”？作者| 思元封面来源|便利蜂官方微博花21万元，在便利蜂做了一年店长的杨文涛（化名）站在熟悉的收银台前，告别了那段“给别人打工的日子”。他几个月前就听说了便利蜂要开放加盟的消息，到8月公司正式开始直营转加盟的进程，他几乎没怎么考虑就提交了加盟申请。好的店址不等人。开放初期赚钱的点位还很多，他相信现在就是加盟的最佳时机。自2016年以来一直以直营模式“独步江湖”的便利蜂，罕见地改变策略，以相当有诱惑力的低门槛吸引加盟商前来“筑巢”。目前第一步开放的是“委托加盟模式”，北京、上海、天津、南京等4个城市的近2000家直营店铺向外部加盟商开放，加盟商只负责日常经营，而店面租赁、装修、产品供给、品牌推广和运营管理等事务，均由便利蜂负责。杨文涛告诉雪豹财经社，据他所知，公司计划将近八成直营店都转成加盟店。在行业内，便利蜂是一家相当特殊的公司。他们曾坚信每一个有人的地方，都会出现效率的低下，算法由此统治一切，店员被化为一行行代码。当这样一家公司试图开放充满不确定性的加盟模式，机械“蜂王”，能引来多少“工蜂”？脚踏实地的“店长plus”10月7日下午，位于北京朝阳区冠城大厦的便利蜂总部，国庆节后的第一场招商会正在召开。阿基米德、欧几里得、毕达哥拉斯——所有会议室都以知名数学家的名字命名，来参加招商会的杨楠（化名）从这个细节判断，这是一家注重秩序和效率的公司。但她又觉得，这似乎和十分讲究便捷、接地气、人情味的便利店行业有些“八字不合”。第一次参加类似活动的杨楠有些紧张，好在会议室里坐着的十几位同行者大多是有便利店经营经验的“老手”，其中包括全家、罗森的店长，也有独立经营社区夫妻店的中年人。这多少缓解了她的不安。他们之所以来到这里，是因为便利蜂开出了在行业内堪称优厚的加盟条件：“不掏房租，加盟成本相当低”。在一个小时的招商会上，便利蜂工作人员用半个小时详细介绍加盟政策，并细致地测算了具体的到手收益。为吸引准加盟商，他们立下了不少豪言壮语：“越早加盟好店越多，你们就越赚钱”，“亏损的情况几乎不存在”。杨文涛告诉雪豹财经社，负责与他对接的工作人员向他承诺，“公司会保证每个人都赚到钱”。但这不会是一笔很有吸引力的大钱，因为便利店是个微利行业。据雪豹财经社了解，便利蜂的工作人员会在每一次的招商会上向参会者说明一家店铺的销售额和盈利水平，经公司测算，加盟商的月收入中位值为1万~2万元，愿意接受这样的收入区间，才会进一步洽谈加盟事宜。便利蜂希望以此筛选出那些“脚踏实地”的经营者。杨楠参加的那场招商会上，有人当场提出质疑，抱怨测算出的月收益实在太少，工作人员笑着问他期望的月收入，在得到“最少3万元”的答案后，非常干脆地回答“几乎不可能”。听到这里，参会人员交头接耳讨论起来。有的认为全职经营太不划算，投入产出比太低，又怕实际经营时亏钱做了“接盘侠”；也有人看重便利蜂这块招牌，觉得加盟跟单干相比，省去了不少麻烦。在自称“小白”的杨楠看来，便利蜂开放加盟，更像是为公司招聘一批更忠心耿耿的“店长plus”。一位便利蜂内部人员告诉杨楠，北京地区已经转为加盟店的便利蜂门店有30余家。据窄门餐眼数据，便利蜂在北京共有949家门店。生存与扩张作为国内第一家宣称运用“互联网模式”经营零售行业的便利店公司，便利蜂在很长一段时间内被光环笼罩。2016年成立后，便利蜂在4年时间里获得多个投资机构青睐，完成了总额超20亿美元的3轮融资。一位接近便利蜂高层的人士告诉雪豹财经社，虽然如今已有3年时间没有融资，但无论是创始人庄辰超足够雄厚的个人资本，还是便利蜂在此前4年融到的资金，公司目前都不需要太担心资金问题。但这并不意味着便利蜂没有赚钱的压力。随着明星创业公司的光环变得黯淡，便利蜂更大的问题开始凸显。2020年底，便利蜂执行董事薛恩远在供应商大会上高调宣布万店计划：计划在次年实现门店数突破4000家，2023年完成万店目标。当时，便利蜂的门店数有近2800家。然而，意图激进扩张的便利蜂没多久便陷入经营危机，开始了剧烈收缩。从2022年4月开始，便利蜂大批关店的消息屡见报端。8月，便利蜂方面承认，闭店数量在700家左右。一位便利蜂内部人员告诉雪豹财经社，便利蜂目前在全国有大约1800家门店。除了盲目扩张导致的经营能力不足，过于依赖算法优势，也让便利蜂在疫情期间付出了惨痛代价。数字算法是便利蜂成立之初最引以为傲的特色，经营完全遵循系统决策，店员只需“傻瓜式”执行。但遇到非常态事件，算法无法提前预测门店的订货变化，而店员由于未接受过订货培训，导致门店失去了精准订货能力，从而造成商品废弃损失。将目光放在整个行业，便利店行业是近3年来实体零售中少数仍保持增长的业态之一。毕马威在《2023年中国便利店发展报告》中提到，2022年中国便利店销售额3834亿元，其中品牌连锁便利店为3264亿元，增速达到9.8%。但在同样的时间，便利蜂却遭遇了经营困境，陷入裁员风波。2022年初，便利蜂在向全体员工发布的邮件中宣布，由于“疫情影响，业绩不如预期”，年终奖取消。此外，据界面新闻报道，2021年底开始，至2022年上半年，便利蜂共经历了三轮裁员，其中人事、物流、中台、技术、商品、运营、选址开发以及门店（包括咖啡业务“不眠海”）等业务部门均受波及。其中，技术部门裁员比例在20%左右，全国开发选址部门裁员比例约为70%。造血不足，发展受阻，生存和扩张的焦虑同时环绕着便利蜂。眼下的问题在于，不够丰厚的收入，能否吸引加盟商前来筑“蜂巢”？勇敢者的游戏资金门槛低，是便利蜂加盟政策最吸引杨文涛的地方。21万元的加盟费中，包括5万元的品牌使用费和1万元的培训费，还有保证金15万元——5年合约到期后，这部分钱还会自动退还。由于合同期内不用承担任何房租、装修成本，便利蜂的加盟费比其他便利店品牌低了不少。以中百罗森为例，据官方信息，在省会城市，罗森便利店的推荐店铺面积在80平方米左右，装修费每平方米700元，再加上设备费、进货费、加盟费等，光启动资金就需要50万~55万元。即使是一些知名度不高的区域便利店，加盟商在初始阶段也需要花费10万~20万元的资金。更让杨文涛心动的，是比当下更高的收入。杨文涛观察到，店址好、人流量大的便利蜂门店，日均营业额能达到2万元以上，按公司的分成政策计算，一个月到手能有8万元。扣除员工工资、水电费、商品损耗以及必要的垃圾清运费、维保费，每个月的收入能达到2万元，比他做店长时收入高了不少，不到一年就能回本。根据招商会上给出的加盟政策，便利蜂采取累进式的阶梯式分成模式，分成比例与加盟商的实际销售毛利润直接挂钩。以北京为例，便利蜂将门店毛利分成两个档位，店铺月度销售毛利润小于8万元的门店，5万元以内的毛利润，加盟商能拿到60%，剩余部分能拿到13%。月度销售毛利润大于8万元的门店，则有着更细化的分配模式。按图中的分成比例来算，以北京为例，月度销售毛利为16万的门店，加盟商到手收入为100000*43%+50000*32%+10000*20%=61000（元）。和其他行业加盟商不同，加盟便利店的人很少抱着实现财富自由的心态入局，大部分人一开始只是想挣一份稳定的、比上班多一点的收入。但对于个体经营者、尤其是缺乏经验的“小白”来说，加盟便利店仍然是一场勇敢者的游戏。在众多社交平台上，失意的便利店加盟商随处可见。选址、租店、招工、进货、实际经营，每一个环节都要投入大量的金钱和精力。全年无休的工作方式，让不少加盟商自嘲是公司的“五星级打工人”。对便利蜂而言，这同样是一个风险与收益难以评估的决定。落空的万店宣言，已不是便利蜂现阶段的主要矛盾。它最需要做的是平稳过渡，实现盈利或保持现有资金流。开放加盟，是他们为自己开出的“药方”。上海碓胤管理咨询公司创始人龚胤全认为，开放加盟可以让便利峰将精力聚焦在其擅长的数字化经营上，把店面的日常事务性工作交给加盟商去做。“业内曾普遍对便利蜂大规模开设直营店持质疑态度。”一位零售业专家告诉雪豹财经社，“加盟是行业特性决定的，连锁便利店总部需要通过大规模开店来降低成本，提高供应链效率。”经历了几波动荡后，曾经特立独行的便利蜂和罗森、7-11、全家等大公司站在了同样的起跑线上。它将奔向多远的终点，还需要时间验证。
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